Thương mại điện tử xuyên biên giới là hoạt động bán hàng hoá qua kênh trực tuyến cho người mua ở một quốc gia khác, trong đó đơn hàng được đặt và thường được thanh toán trên mạng, còn hàng hoá phải đi qua biên giới hải quan để tới tay người mua. Người mua có thể là người tiêu dùng (B2C) hoặc doanh nghiệp nhỏ (B2B quy mô nhỏ); kênh bán có thể là sàn quốc tế, website riêng, mạng xã hội hoặc kết hợp.
Điểm khác căn bản so với xuất khẩu truyền thống là kích thước và tần suất lô hàng. Xuất khẩu truyền thống gửi vài container mỗi quý cho một nhà nhập khẩu, người này lo thông quan và phân phối. Thương mại điện tử xuyên biên giới gửi hàng nghìn kiện nhỏ cho hàng nghìn người mua, mỗi kiện là một lần thông quan thu nhỏ, và người bán phải tự lo phần lớn những việc mà nhà nhập khẩu trước đây gánh: thuế ở nước đến, giao chặng cuối, chăm sóc khách, đổi trả.
Vì vậy câu hỏi đầu tiên không phải "bán trên kênh nào" mà là "ai giữ hàng ở đâu, ai chịu trách nhiệm pháp lý ở nước người mua". Trả lời được hai câu đó, các quyết định còn lại về kênh, vận chuyển, giá và thuế sẽ đi theo.
Khác gì xuất khẩu truyền thống
Bảng dưới đây so sánh hai cách đưa hàng ra nước ngoài theo những tiêu chí ảnh hưởng trực tiếp tới cách tổ chức doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp làm cả hai: bán sỉ qua nhà nhập khẩu ở một thị trường và bán lẻ trực tuyến ở thị trường khác.
| Tiêu chí | Xuất khẩu truyền thống (B2B) | Thương mại điện tử xuyên biên giới |
|---|---|---|
| Người mua | Một vài nhà nhập khẩu, nhà phân phối | Hàng trăm đến hàng nghìn người mua lẻ hoặc doanh nghiệp nhỏ |
| Kích thước lô hàng | Container, pallet | Kiện lẻ vài trăm gram tới vài chục kilogram, hoặc lô nhỏ gửi trước vào kho nước ngoài |
| Người lo thông quan nhập khẩu | Nhà nhập khẩu | Người bán, hãng chuyển phát, sàn hoặc kho dịch vụ, tuỳ mô hình |
| Thanh toán | Chuyển khoản, L/C, nhờ thu theo hợp đồng | Thẻ, ví, cổng thanh toán; tiền về qua sàn hoặc nhà cung cấp thanh toán |
| Giá bán | Giá sỉ, biên mỏng, sản lượng lớn | Giá lẻ, biên gộp cao hơn nhưng chi phí mỗi đơn cao |
| Thương hiệu | Thường mang thương hiệu người mua | Có cơ hội xây thương hiệu riêng trước người tiêu dùng |
| Rủi ro chính | Mất khách lớn, chậm thanh toán | Chi phí quảng cáo, hàng hoàn, thay đổi quy định nước nhập khẩu, khoá tài khoản bán |
Đọc bảng theo chiều dọc sẽ thấy thương mại điện tử xuyên biên giới không phải phiên bản nhỏ của xuất khẩu, mà là một mô hình kinh doanh bán lẻ có yếu tố quốc tế. Năng lực cốt lõi chuyển từ đàm phán hợp đồng sang vận hành đơn hàng, dữ liệu khách và nội dung bán hàng. Các khái niệm hợp đồng mua bán quốc tế, Incoterms và L/C vẫn còn giá trị khi bạn gửi lô hàng lớn vào kho nước ngoài, nhưng không còn là trung tâm.
Bốn mô hình đưa hàng tới người mua
Gửi thẳng từ Việt Nam theo từng đơn. Khách đặt hàng, người bán đóng gói tại Việt Nam và gửi bằng chuyển phát nhanh hoặc bưu chính quốc tế. Vốn ít, không tồn kho ở nước ngoài, thử thị trường nhanh. Đổi lại thời gian giao dài hơn, chi phí vận chuyển mỗi đơn cao, và người mua có thể phải trả thuế khi nhận hàng nếu không thu trước, dễ dẫn tới từ chối nhận.
Gửi lô vào kho ở nước nhập khẩu. Người bán xuất khẩu một lô (thường bằng đường biển hoặc hàng không gom hàng) vào kho dịch vụ hoặc kho của sàn ở nước đến, thông quan và nộp thuế nhập khẩu một lần cho cả lô, rồi giao nội địa cho từng đơn. Giao nhanh như hàng nội địa, chi phí mỗi đơn thấp hơn, nhưng phải dự báo tồn kho và chấp nhận vốn nằm ở nước ngoài.
Kho trung chuyển hoặc kho ngoại quan ở nước thứ ba. Hàng được giữ ở một trung tâm phân phối khu vực, chưa thông quan vào nước nào, rồi tách ra gửi cho người mua ở nhiều nước lân cận. Hợp với người bán phục vụ nhiều thị trường nhỏ trong cùng khu vực.
Sản xuất hoặc in theo đơn ở nước đến. Mô hình in theo yêu cầu và một phần dropshipping: thiết kế, thương hiệu và marketing ở Việt Nam, còn hàng được sản xuất hoặc lấy từ nhà cung cấp gần người mua. Hàng hoá có thể không hề đi qua biên giới; thứ xuyên biên giới là dịch vụ và dòng tiền. Mô hình này có câu chuyện thuế và trách nhiệm sản phẩm riêng.
Dòng hàng, dòng tiền và dòng dữ liệu của một đơn
Một đơn thương mại điện tử xuyên biên giới vận hành trên ba dòng song song. Doanh nghiệp mới thường chỉ chú ý dòng hàng và bất ngờ vì hai dòng còn lại.
- Dòng hàng: đóng gói, xuất khẩu (khai hải quan xuất ở Việt Nam, kể cả với hàng chuyển phát), vận chuyển quốc tế, thông quan nhập khẩu, giao chặng cuối, có thể quay ngược khi đổi trả. Mỗi chặng có một bên chịu trách nhiệm và một mức rủi ro thất lạc, hư hỏng.
- Dòng tiền: người mua trả bằng ngoại tệ qua sàn hoặc cổng thanh toán; tiền bị giữ một thời gian, trừ phí sàn, phí thanh toán, phí chuyển đổi ngoại tệ, khoản dự phòng hoàn tiền; sau đó mới về tài khoản người bán. Khoảng cách giữa lúc chi tiền nhập hàng và lúc nhận tiền thường dài hơn bán nội địa nhiều.
- Dòng dữ liệu: mô tả hàng, mã HS, trị giá khai báo, thông tin người nhận phải khớp nhau giữa sàn, hãng vận chuyển và tờ khai hải quan. Khai trị giá thấp hơn thực tế để khách đỡ thuế là vi phạm, và dữ liệu lệch giữa các bên là nguyên nhân phổ biến khiến hàng bị giữ.
- Dòng nghĩa vụ: thuế giá trị gia tăng hoặc thuế tiêu dùng ở nước đến, nghĩa vụ ghi nhãn, an toàn sản phẩm, bảo vệ dữ liệu khách, quyền đổi trả của người tiêu dùng. Ở nhiều thị trường, sàn đã gánh một phần nghĩa vụ thuế thay người bán, nhưng phần trách nhiệm sản phẩm vẫn ở lại với người bán.
Một cách kiểm tra nhanh mức sẵn sàng: vẽ bốn dòng này cho một đơn cụ thể, ghi rõ ai làm từng bước và chi phí bao nhiêu. Bước nào còn ghi "chưa biết" là rủi ro cần xử lý trước khi chạy quảng cáo.
Chọn kênh bán: sàn quốc tế, website riêng hay kết hợp
Kênh bán quyết định ai sở hữu khách hàng và ai đặt luật chơi. So sánh dưới đây mang tính nguyên tắc, không nhắm tới nền tảng cụ thể nào.
| Tiêu chí | Sàn quốc tế | Website riêng | Mạng xã hội, nền tảng nội dung |
|---|---|---|---|
| Lượng người mua sẵn có | Lớn, có sẵn ý định mua | Bằng không lúc đầu, phải tự kéo | Lớn nhưng chủ yếu đang giải trí |
| Chi phí chính | Phí hoa hồng, phí kho, quảng cáo trên sàn | Quảng cáo, nội dung, nền tảng web, cổng thanh toán | Sản xuất nội dung, quảng cáo, người có ảnh hưởng |
| Dữ liệu khách | Sàn giữ, người bán thấy hạn chế | Người bán sở hữu đầy đủ | Một phần |
| Rủi ro nền tảng | Bị đổi chính sách, khoá tài khoản | Thấp hơn, nhưng phụ thuộc kênh quảng cáo | Thuật toán thay đổi |
| Hợp với | Hàng có nhu cầu tìm kiếm sẵn, cạnh tranh được về giá và đánh giá | Thương hiệu có câu chuyện, biên gộp đủ cao để trả quảng cáo | Sản phẩm dễ trình diễn bằng hình ảnh, video |
Lộ trình nhiều doanh nghiệp nhỏ đi qua là bắt đầu bằng sàn để có đơn và đánh giá, đồng thời xây website và danh sách khách hàng riêng để giảm phụ thuộc. Điều cần tránh là dồn toàn bộ doanh thu vào một tài khoản trên một sàn: một lần bị tạm khoá vì khiếu nại sở hữu trí tuệ hay chỉ số giao hàng có thể làm tê liệt cả doanh nghiệp.
Doanh nghiệp Việt Nam có lợi thế ở đâu
Lợi thế rõ nhất nằm ở những ngành có sẵn năng lực sản xuất linh hoạt và câu chuyện sản phẩm: thủ công mỹ nghệ (gốm, mây tre, sơn mài), dệt may và phụ kiện số lượng nhỏ, đồ gỗ trang trí, thực phẩm khô và đồ uống đóng gói, mỹ phẩm từ nguyên liệu thiên nhiên, sản phẩm in theo yêu cầu. Đây là nhóm hàng mà người mua nước ngoài sẵn sàng trả giá lẻ cao hơn giá sỉ nhiều lần nếu sản phẩm có bản sắc và được trình bày tốt.
Ngược lại, hàng hoá tiêu chuẩn hoá cao, cạnh tranh chủ yếu bằng giá (phụ kiện điện tử đại trà, đồ gia dụng nhựa) là sân chơi khó, vì người bán từ các nền kinh tế có chuỗi cung ứng thương mại điện tử lâu năm đã tối ưu chi phí rất sâu. Doanh nghiệp Việt vào nhóm này thường bị kéo vào cuộc đua giảm giá với biên lợi nhuận rất mỏng.
Một lợi thế ít được nhắc là cộng đồng người Việt ở nước ngoài. Thực phẩm đặc sản, sách, đồ dùng văn hoá có nhóm khách quen thuộc, dễ tiếp cận qua cộng đồng và mạng xã hội, giúp doanh nghiệp tích luỹ kinh nghiệm vận hành trước khi tiếp cận người mua bản địa. Tuy vậy, thực phẩm là nhóm có yêu cầu kiểm dịch và ghi nhãn chặt nhất, cần kiểm kỹ quy định nước đến trước khi nhận đơn.
Lộ trình tham gia cho doanh nghiệp mới
Thứ tự dưới đây ưu tiên học nhanh với vốn nhỏ, rồi mới tăng quy mô khi số liệu cho thấy mô hình có lãi.
- Chọn một sản phẩm và một thị trường dựa trên nhu cầu có thật và quy định nhập khẩu không quá phức tạp; tránh bắt đầu bằng thực phẩm tươi, mỹ phẩm có hoạt chất, hàng có pin hoặc hàng cho trẻ em.
- Tính chi phí tới tay khách cho một đơn mẫu: giá vốn, đóng gói, vận chuyển, thuế nước đến, phí kênh, dự phòng hoàn hàng. Nếu giá bán cần thiết cao hơn giá thị trường, dừng ở đây và đổi sản phẩm.
- Kiểm tra nghĩa vụ pháp lý tối thiểu: hàng có được phép nhập không, cần nhãn gì, có cần người đại diện ở nước đến không, thuế tiêu dùng do ai thu.
- Bán thử bằng gửi thẳng một lượng đơn nhỏ để kiểm tra nhu cầu, tỷ lệ hoàn, thời gian giao và phản hồi về chất lượng.
- Chuẩn hoá vận hành: quy cách đóng gói, mô tả hàng và mã HS thống nhất, quy trình xử lý khiếu nại, đối soát tiền về.
- Chuyển sang gửi lô vào kho nước ngoài khi sản lượng ổn định và dự báo được, để giảm chi phí mỗi đơn và rút ngắn thời gian giao.
- Mở rộng kênh hoặc thị trường thứ hai chỉ khi thị trường đầu tiên có lãi sau khi tính đủ chi phí quảng cáo và hàng hoàn.
Sai lầm phổ biến nhất là đảo bước 2 và bước 4: chạy quảng cáo, có đơn, rồi mới phát hiện mỗi đơn lỗ sau thuế và phí vận chuyển. Tính trước chỉ mất một buổi, sửa sau có thể mất cả mùa bán hàng.
Câu hỏi thường gặp
Bán hàng cho người nước ngoài qua mạng có phải làm thủ tục xuất khẩu không?
Có. Hàng hoá rời Việt Nam đều thuộc diện quản lý hải quan, kể cả kiện chuyển phát nhỏ; với hàng chuyển phát, hãng vận chuyển thường khai thay theo thông tin người gửi cung cấp. Doanh nghiệp cần lưu chứng từ để chứng minh hàng đã xuất khẩu khi kê khai thuế, và nên kiểm quy định hiện hành với cơ quan hải quan.
Hộ kinh doanh có bán hàng xuyên biên giới được không?
Về nguyên tắc hộ kinh doanh vẫn gửi hàng ra nước ngoài được, nhưng nhiều sàn quốc tế, cổng thanh toán và chương trình kho nước ngoài yêu cầu pháp nhân, hoá đơn và tài khoản doanh nghiệp. Việc hoàn thuế, chứng minh doanh thu xuất khẩu cũng thuận tiện hơn khi có doanh nghiệp. Nên kiểm điều kiện cụ thể của kênh và hỏi cơ quan thuế.
Thương mại điện tử xuyên biên giới có cần đăng ký nhãn hiệu ở nước ngoài không?
Không bắt buộc để bán, nhưng rất nên làm ở thị trường chính. Quyền nhãn hiệu có tính lãnh thổ, nhãn đăng ký ở Việt Nam không tự động được bảo hộ ở nước khác. Nhiều sàn chỉ cho tiếp cận công cụ bảo vệ thương hiệu khi có nhãn hiệu đăng ký ở thị trường đó, và người khác có thể đăng ký trước tên của bạn.
Nên bắt đầu bằng thị trường gần hay thị trường lớn?
Không có câu trả lời chung. Thị trường gần cho chi phí vận chuyển thấp và thời gian giao ngắn, phù hợp gửi thẳng. Thị trường lớn có sức mua cao nhưng cạnh tranh gắt và quy định chặt. Tiêu chí quyết định nên là nhu cầu thực tế với sản phẩm, quy định nhập khẩu của nhóm hàng và chi phí tới tay khách, chứ không phải quy mô thị trường.
Rủi ro lớn nhất của người mới bán xuyên biên giới là gì?
Thường không phải thất lạc hàng mà là tính thiếu chi phí: thuế nước đến, phí hoàn hàng, phí quảng cáo và phí chuyển đổi ngoại tệ cộng lại có thể xoá sạch biên lợi nhuận. Rủi ro thứ hai là phụ thuộc một tài khoản trên một nền tảng; bị tạm khoá là dòng tiền bị giữ trong khi chi phí vẫn chạy.
Có cần kho ở nước ngoài ngay từ đầu không?
Không nên. Gửi lô vào kho nước ngoài đòi hỏi dự báo nhu cầu và chấp nhận vốn nằm trong hàng tồn ở xa. Khi chưa có dữ liệu bán hàng, gửi thẳng từng đơn tuy đắt hơn mỗi đơn nhưng giới hạn rủi ro tồn kho. Chuyển sang kho nước ngoài khi sản lượng đủ ổn định để tiết kiệm thật.