Landed cost là gì? Cách tính giá vốn tới tay khách khi bán hàng ra nước ngoài

Landed cost (giá vốn tới tay khách) là tổng mọi chi phí để một đơn vị sản phẩm đi từ xưởng tới tay người mua ở nước ngoài: giá vốn sản xuất, đóng gói, vận chuyển nội địa và quốc tế, bảo hiểm, thuế nhập khẩu, thuế tiêu dùng ở nước đến nếu người bán chịu, phí thông quan, phí kho, giao chặng cuối, cộng các khoản biến đổi như phí kênh bán, phí thanh toán và dự phòng hàng hoàn.

Nhiều doanh nghiệp quen bán sỉ chỉ tính đến giá xuất xưởng hoặc giá FOB vì phần còn lại do nhà nhập khẩu lo. Khi bán lẻ trực tuyến ra nước ngoài, người bán gánh gần như toàn bộ chuỗi, và giá vốn thật thường gấp hai đến ba lần giá xuất xưởng với hàng nhẹ giá trị thấp. Không tính đủ, doanh nghiệp có thể bán càng nhiều càng lỗ.

Bài viết đưa ra cấu trúc tính landed cost, giải thích vì sao cơ sở tính thuế khác nhau giữa các thị trường, một ví dụ giả định đầy đủ, và cách dùng con số này để định giá bán.

Các khoản cấu thành landed cost

Chia làm ba nhóm để dễ kiểm soát: chi phí đưa hàng tới biên giới nước đến, chi phí qua biên giới, và chi phí bán hàng ở nước đến.

• Nhóm 1, tới biên giới: giá vốn sản phẩm; bao bì bán lẻ và bao bì vận chuyển; vận chuyển nội địa ra cảng, sân bay hoặc điểm gom; phí làm thủ tục xuất khẩu; cước quốc tế (theo kiện hoặc phân bổ từ cước lô); bảo hiểm hàng hoá.
• Nhóm 2, qua biên giới: thuế nhập khẩu theo mã HS và xuất xứ; thuế tiêu dùng khâu nhập khẩu (VAT, GST) nếu người bán chịu; phí đại lý hải quan hoặc phí xử lý thông quan của hãng vận chuyển; phí kiểm tra chuyên ngành nếu có; phí dịch vụ nhà nhập khẩu thay.
• Nhóm 3, bán hàng ở nước đến: phí nhận hàng, lưu kho, lấy hàng đóng gói; giao chặng cuối; phí hoa hồng và phí dịch vụ của sàn; phí cổng thanh toán; chênh lệch chuyển đổi ngoại tệ; dự phòng hàng hoàn, hư hỏng, thất lạc; chi phí quảng cáo phân bổ cho mỗi đơn.
• Chi phí cố định cần phân bổ: đăng ký thuế hoặc đại diện thuế ở nước ngoài, chứng nhận sản phẩm, đăng ký nhãn hiệu, phần mềm. Không tính vào từng đơn nhưng phải được biên lợi nhuận gộp trang trải.

Có tranh luận về việc có nên đưa chi phí quảng cáo vào landed cost hay không. Trong kế toán, landed cost thường chỉ gồm chi phí đưa hàng tới nơi bán. Nhưng để ra quyết định giá, nên tính thêm một con số "chi phí tới tay khách đầy đủ" có quảng cáo và hàng hoàn, vì đó mới là ngưỡng mà dưới đó mỗi đơn đang lỗ.

Cơ sở tính thuế: vì sao cùng một món hàng mà thuế khác nhau

Thuế nhập khẩu theo tỷ lệ phần trăm được tính trên trị giá hải quan, nhưng cách xác định trị giá này khác nhau giữa các nước. Hiệp định Trị giá Hải quan của WTO lấy trị giá giao dịch, tức giá thực trả, làm phương pháp chính, và cho mỗi nước chọn có cộng chi phí vận chuyển, bảo hiểm tới cửa khẩu nhập hay không.

Liên minh châu Âu và nhiều nước khác dùng cơ sở CIF: trị giá hàng cộng cước vận chuyển và bảo hiểm tới biên giới. Hoa Kỳ dùng cơ sở gần với FOB: trị giá giao dịch không gồm cước vận chuyển quốc tế và bảo hiểm. Với hàng nhẹ giá trị thấp gửi bằng đường hàng không, cước có thể chiếm phần lớn trị giá CIF, nên cùng một thuế suất mà số thuế phải nộp ở hai thị trường khác nhau đáng kể.

Thuế tiêu dùng khâu nhập khẩu thường tính trên trị giá hải quan cộng thuế nhập khẩu (và một số chi phí khác tuỳ nước), tức là thuế chồng lên thuế. Đây là chi tiết hay bị bỏ sót khi tính nhanh. Ngoài ra, ưu đãi theo hiệp định thương mại chỉ giảm thuế nhập khẩu, không giảm VAT, và chỉ áp dụng khi hàng đáp ứng quy tắc xuất xứ và có chứng từ chứng minh hợp lệ.

Ví dụ giả định: một bình gốm bán cho khách ở một nước EU

Toàn bộ con số dưới đây là ví dụ giả định để minh hoạ cách tính, quy đổi về euro; thuế suất được chọn tròn để dễ theo dõi, không phải thuế suất thật của mặt hàng nào.

Giá xuất xưởng 12 euro trở thành giá vốn tới tay khách khoảng 26,3 euro, gấp 2,2 lần, trước khi tính phí kênh bán, thanh toán, hàng hoàn và quảng cáo. Nếu người bán không đăng ký VAT và không khấu trừ được VAT nhập khẩu, khoản 3,74 euro trở thành chi phí thật.

Giả sử bán với giá 49 euro đã gồm VAT 20%, doanh thu chưa VAT là 40,83 euro. Trừ landed cost 26,32 euro còn 14,51 euro. Trừ thêm phí kênh và thanh toán giả định 15% doanh thu chưa VAT (6,12 euro), dự phòng hoàn hàng 5% (2,04 euro), còn khoảng 6,35 euro cho quảng cáo và lợi nhuận. Một chiến dịch tốn 7 euro cho mỗi đơn là đã lỗ.

Từ landed cost tới giá bán

Có hai cách tiếp cận định giá, và nên dùng cả hai để kiểm tra chéo.

1. Định giá từ chi phí: lấy chi phí tới tay khách đầy đủ (landed cost cộng phí kênh, thanh toán, hoàn hàng) chia cho một trừ biên lợi nhuận mục tiêu. Ví dụ giả định: chi phí đầy đủ 34 euro, muốn biên 30% trên doanh thu chưa thuế, giá chưa thuế cần đạt 34 / 0,7 ≈ 48,6 euro, cộng VAT ra giá hiển thị.
2. Định giá từ thị trường: khảo sát giá của sản phẩm tương đương mà người mua ở nước đó đang thấy, rồi trừ ngược thuế, phí và biên lợi nhuận để ra mức landed cost tối đa chịu được.
3. So sánh hai con số. Nếu giá từ chi phí cao hơn giá thị trường, có ba hướng: giảm chi phí (bao bì gọn hơn, đổi mô hình giao hàng, tận dụng ưu đãi xuất xứ), nâng giá trị cảm nhận để bán cao hơn (bộ sản phẩm, câu chuyện, cá nhân hoá), hoặc bỏ sản phẩm đó khỏi thị trường đó.
4. Kiểm tra độ nhạy. Tính lại khi cước tăng 30%, tỷ giá biến động 5%, tỷ lệ hoàn tăng gấp đôi. Sản phẩm mà chỉ một biến động nhỏ đã chuyển sang lỗ là sản phẩm rủi ro.
5. Cập nhật định kỳ. Cước, phí kho, phí sàn và thuế đều thay đổi. Rà landed cost ít nhất mỗi quý và mỗi khi có thay đổi chính sách thuế ở thị trường đích.

Một mẹo thực tế: giữ một bảng tính landed cost cho từng mã sản phẩm theo từng thị trường, với các ô tham số (cước, thuế suất, tỷ giá) tách riêng. Khi một tham số đổi, toàn bộ danh mục được tính lại ngay và bạn thấy mã nào cần điều chỉnh giá.

Những khoản hay bị bỏ sót

Trọng lượng thể tích thay vì trọng lượng thực. Tính cước theo cân nặng sản phẩm trong khi hãng tính theo kích thước hộp là sai sót phổ biến nhất với hàng cồng kềnh.

Chi phí hàng hoàn quốc tế. Hàng hoàn ở nước ngoài thường không đáng gửi về, nên mỗi đơn hoàn gần như mất trọn landed cost cộng cước giao. Tỷ lệ hoàn 5% có thể ăn mất một phần lớn lợi nhuận ròng.

Phí chuyển đổi ngoại tệ và giữ tiền. Tiền về qua sàn hoặc nhà cung cấp thanh toán thường chịu chênh lệch tỷ giá so với giá niêm yết của ngân hàng, cộng chi phí cơ hội khi tiền bị giữ vài tuần.

Phí lưu kho dài hạn và phí mùa cao điểm. Hàng chậm bán nằm lâu trong kho nước ngoài bị tính phí tăng dần; một lô dự báo sai có thể làm landed cost thực tế của cả lô tăng đáng kể.

Phí tối thiểu và phí cố định. Phí đại lý hải quan tối thiểu mỗi tờ khai, phí kho tối thiểu mỗi tháng: khi sản lượng thấp, phân bổ những khoản này làm chi phí mỗi đơn cao hơn nhiều so với tính theo bảng giá đơn vị.

Thuế phòng vệ thương mại. Một số mặt hàng có thể chịu thêm thuế chống bán phá giá, chống trợ cấp ở nước nhập khẩu. Cần kiểm trước khi xác định thuế nhập khẩu cho sản phẩm.

Các đòn bẩy giảm landed cost, xếp theo mức tác động thường gặp

Đổi mô hình giao hàng. Chuyển mẫu bán chạy từ gửi thẳng bằng đường hàng không sang gửi lô đường biển vào kho nước đến thường là thay đổi lớn nhất, vì cước quốc tế mỗi đơn vị giảm mạnh. Đổi lại là vốn tồn kho và thời gian bổ sung hàng dài hơn.

Thiết kế lại sản phẩm và bao bì. Giảm thể tích kiện qua sản phẩm tháo lắp, xếp lồng, bao bì vừa khít có thể giảm cả cước quốc tế, phí kho lẫn phí giao chặng cuối, vì cả ba thường tính theo kích thước.

Tận dụng ưu đãi thuế theo hiệp định. Với thị trường Việt Nam có hiệp định thương mại, kiểm tra sản phẩm có đáp ứng quy tắc xuất xứ không. Chênh lệch giữa thuế suất thông thường và thuế suất ưu đãi có thể đáng kể với dệt may, giày dép, đồ gỗ.

Phân loại mã HS chính xác. Áp mã sai theo hướng thuế cao làm mất tiền, theo hướng thuế thấp tạo rủi ro truy thu và phạt. Đầu tư xác định đúng mã một lần cho mỗi sản phẩm, lưu căn cứ phân loại.

Giảm tỷ lệ hoàn. Ảnh thật, bảng kích thước chuẩn theo thị trường, mô tả chất liệu rõ ràng, đóng gói chống va đập. Mỗi điểm phần trăm hoàn hàng giảm được là landed cost của chính đơn đó không bị mất trắng.

Thương lượng khi đủ sản lượng. Cước, phí kho và phí đại lý hải quan đều có thể thương lượng khi sản lượng ổn định và dự báo được. Mang theo dữ liệu thực tế ba đến sáu tháng khi đàm phán sẽ thuyết phục hơn ước tính.

Câu hỏi thường gặp

Landed cost khác giá FOB và giá CIF thế nào?

FOB và CIF là điều kiện giao hàng mô tả người bán chịu chi phí tới điểm nào: FOB tới khi hàng lên tàu ở cảng đi, CIF tới cảng đến kèm bảo hiểm. Landed cost đi xa hơn, gồm thuế, thông quan, kho và giao tới tay khách. Với bán lẻ trực tuyến, landed cost là con số dùng để định giá.

Có nên tính landed cost theo từng đơn hay theo lô?

Cả hai. Với mô hình nhập lô vào kho, tính theo lô rồi phân bổ cho từng đơn vị theo trọng lượng, thể tích hoặc trị giá, cộng thêm phí theo đơn ở nước đến. Với mô hình gửi thẳng, tính theo từng kiện. Phương pháp phân bổ nên nhất quán để so sánh được giữa các kỳ.

Ưu đãi thuế theo hiệp định thương mại ảnh hưởng landed cost thế nào?

Nếu sản phẩm đáp ứng quy tắc xuất xứ của hiệp định và có chứng từ chứng nhận hợp lệ, thuế nhập khẩu có thể được giảm hoặc về không, làm landed cost giảm. Ưu đãi không giảm thuế tiêu dùng. Chi phí đáp ứng quy tắc xuất xứ và làm chứng từ cũng phải được tính vào.

Làm sao xử lý rủi ro tỷ giá khi tính giá bán quốc tế?

Cách đơn giản là cộng một biên dự phòng tỷ giá vào giá, và rà giá theo quý. Doanh nghiệp có chi phí và doanh thu bằng cùng một ngoại tệ sẽ tự cân bằng một phần. Công cụ phòng ngừa rủi ro tỷ giá tại ngân hàng có thể phù hợp khi quy mô lớn; cần tư vấn chuyên môn.

Vì sao landed cost của cùng sản phẩm khác nhau giữa các thị trường?

Vì cước vận chuyển, thuế suất nhập khẩu theo mã HS, cơ sở tính thuế CIF hay FOB, thuế suất VAT hoặc GST, phí kho, phí giao chặng cuối và phí kênh đều khác nhau. Một sản phẩm có lãi ở thị trường này có thể lỗ ở thị trường khác dù bán cùng giá.

Phần mềm có tính landed cost tự động được không?

Nhiều phần mềm quản lý kho, quản lý đơn và công cụ thuế có chức năng tính landed cost, phân bổ chi phí lô cho từng mã hàng. Chúng giảm công tính tay nhưng chỉ chính xác khi dữ liệu đầu vào như mã HS, kích thước, trọng lượng và phí thực tế được cập nhật đúng.